回访电话坚持109次终于成交!

2021-09-07 11:17:23 5

我在电销中心参加了很多次分享,以前我都冠冕堂皇,极度美化的包装自己打电话的成功秘诀,很多次我都提到坚持是多么的重要,炫耀我坚持过的一些辉煌成就。每当看到台下那些人崇拜的眼神,我的虚荣心就开始作祟……

今天我想戳穿这些基本没什么卵用的奋斗,努力…....类似的东西,它能给很多电销员打一针,这一针也仅仅能维持一周左右。以各位的经验来看,你们听到某个牛B 的TOP说了坚持,听了他的 神奇故事就能一直高潮几个月?可能吗?大部分还不是该咋样就咋样?

我的第一次

我的第一份电销工作是卖车险,当时电销在国内起步时间也不太久,电销中心各岗位的人也是在摸索阶段,所以我感觉参加的培训,我听到TOP 分享其实对我没有什么太大的作用,当然这些东西在后期有了很大的改善。上线第一月我一张单没有开,自己长的又高,长的又帅,打扮的又时尚,但是和SB 一样,一张单都开不出来,人都被我丢完了!我第一时间想到的就是我要离职,挣扎了两个晚上,我换了个决定,因为人都被我丢大了,我特码的不开 张单就走?能对的起平时哪个能侃能吹的形象?能对的起高大帅气的外表?在这种强烈的虚荣心作祟下,我豁出去了,反正离职已经确定了,我剩下要做的事情就是开张单了,那几天我打电话格外的洒脱,大方,自然!就在又快不去行的时候,一个被我这几天打过的客户来电要求咨询,前两天给客户塑造的形象也比较牛B !这张单很顺利的拿下了!说来也奇怪,开完这张单以后,很多人赞美了我,吹嘘了我,抬高了我!

我一下又感觉要不要在牛B 一个月看看?毕竟很多人虚伪的夸奖了我,我还是蛮在意这种感觉的!于是乎我就又继续按着这个节奏打!说来也奇怪,我还真的没注意我的业绩有多少,干了一个月以后,就开了7单,3万多的业绩,竟然在3个月内的新人力排了第一!也模仿TOP用政治语言包装过了虚伪的开单心路历程……. 我为啥开了第一单?我为啥没有离职?我为啥第二个月就变成最好的新人?我自己心里明白:我要的是很多人看到我,在意我,评价我的那种感觉!

第四个月的时候我被好好教育了下!我竟然上半个月只开了一张单…….人往高处走,水往低处流,我还做滴水?可能吗?为了保持我在电销中心那种帅气,高大,牛B的形象,我发狠心一定要下半个月翻盘!一周跟踪不下来的客户,我全部约到周六,周日来跟踪。其中有这么一个客户值得让吹吹牛了,她的名字我记得非常清楚叫胡仕武,我前期一直叫她胡小姐,后来才知道这是她老公的名字,但她一直默认了!

超牛B 的跟踪电话次数

第一周(周六):

早上核对了几个信息,她被文员叫走开会,告诉我晚上8点准时核对资料,晚上8点我打电话过去核对了一半,她电话切换到老公(胡仕武)频道,给我说了句sorry,叫我下周六打,下周和老公要回家,当时可以感觉出来心情不好!我不好意思说什么,就GG思密达了

第二周(周六 周日):

周六早我打了电话过去,她正在开会,告诉我有客户来,晚上6点打电话 如果没事就核对资料,我6点打过去听到正在酒席碰杯的声音,我心理哽咽了一下,约到了周日核对资料。

周日早我打电话过去,她告诉我昨天喝多了,下午缓过来,一定和我核对资料!处于礼貌和尊重,我特码又忍下了这口气,一个人在职场打电话,下午打过去。老公胡仕武本人接的,说她出去了,顺便问了我十几个关于公司的问题,带着一丝疑问,让我周一上午打过去。给我留了他本人的号码。

第三周(周一 至周六)

这一周简直就是痛苦的折磨啊,他把所有电销异议问题都来了个遍,我靠着微薄的经验和临场发挥,让他满意好像又不满意,周六又拿出上年的车险保单和我咬文嚼字大战1个小时。没有任何结果!

第四周(周一至周日)

看他的车险保单还有8天就要到期了,心急如焚啊,两口子在这周给我上演了一场踢皮球大战,我周一打给他老公,周二打给她本人,周三打给他老公,周四打给他,很均匀了踢了一周,我也蛮怨恨自己的知识点无法满足和解决他们提出的N种奇怪理由和提问。保单还有最后两天时竟然再也不接电话了!

继续坚持?

就个事情结束了吗?NO,从保单到期开始我陆续打了一个月电话,每周坚持三通,但从未有过结果。直到一个月后,电话被我打通了,给了我一个意外的惊喜,这次换成他们的儿子,儿子年龄比我小几岁,但一定是个爱看十万个为什么的儿子!每次打电话都有无数个为什么!经过半个月的搏斗儿子被我说服了,但是中间我也知道了一个事情就是保单到期日是错的,他们还有一个月才到期。我心灰意冷的放下了这条名单。

半个月后我接到了她的电话,电话是这么说的:“小丁,我现在可以和你核对资料吗?

我说:”可以啊!“

她继续说:“我们一家人想给你赔礼道歉,真心对你说句对不起!真的! 真的! 对不起你,我们第二个月一家人去了泰国亲戚那里,顺便有生意上的事情,所以没再你电话,我老公和儿子前天晚上的时候还说到你,说你真的太好心了,真的太坚持了,你能这样对我们,你们公司一定也不差。他们让我带话,给你也说声对不起,希望你不要生气!以后把客户的私家车都介绍给你,你打电话报我名字就可以 了,我把资料都带齐了,我给你报资料!”

审视

历时3个 月的跟踪终于结束了,我打开电脑系统查询了下我的跟踪次数:109次,这就是个奇迹!接下来的日子里,我平均每个月就有两台车的业绩是他们送过来的,我根本不需要去做什么异议处理,他们一家人前前后后给到我的车辆保费就有15万。这一段故事就暂时告一段落了………

大家会有几个问题,第四个月的业绩怎么样?后面两个月怎么样?我实话实说:第四个月做的非常差劲,就是有这么几个客户一直通过幻想让我坚持,其实并没有什么结果!当然我在这里不和各位老深常谈技能技巧的问题!后面两个月做的不错,因为付出的周六和周日没有白费。

同时让你们 算一笔账,胡仕武这张单3500X 2%= 70元提成,我合计加班9天,公交费用7元(一天)X9天=63元,吃饭费用30元X9天=270元, 270+63=333元。 我单独为这张单开销了333元,实际只拿到70元?我划算吗?我这样做傻不傻? 我这个问题留给各位去思考…….

我为什么能坚持?
我为什么能坚持3个月,打109次电话跟踪一个大家用大树法则嗤之以鼻的客户,这不可笑吗?我为啥能坚持3个月?我有什么特别的地方吗?难道和我是天蝎座这个星座有关系吗?可能有吧!我身上的很多特质吻合这些,但通俗点来讲又完全不是,这是我打电话之前积累的一些东西有关系,就是我们所谓的那个“虚荣心”!

我非常欣赏电影里的英雄人物,完成了一些不可思议的事情后,结局要不就是万众欢呼,要不就是美女发自内心的欣赏给到一个深吻。这是多么帅的事情啊?运动会跑步时,我要跑的和电影里那样帅气,霸道!篮球场上打架时还要注意自己说话拽不拽?侧踢到对方身上的时候帅不帅?打完走人的时候有没有型?学校女生看自己的时候保持什么样的表情?在网吧局域网玩星际争霸,在极端劣势的情况下,一点点找到对方的破绽,化劣势为胜势!玩魔兽争霸,队友瘫痪挂了,利用各种失误和时间差,完成1V2, CS 5V5的时候,剩下自己一个人的时候通过场上的分析,走位,和心理计算,完成不不可思议的1V5。为了让上述的一切能得以实现,经常出现。得到别人的赞美,欢呼,崇拜,欣赏。能站在比赛后的颁奖台上,能看到美女欣赏自己的眼神!我愿意用足够的时间,从镜子里面看看自己跑步帅不帅,模拟打架时自己的侧踢够不够高,玩星际争霸时把自己刻意变成逆境,尝试能不能翻盘!玩魔兽争霸专门选择1V2,玩CS的时候练习自己精准的枪法,尝试各种飘忽的走位,练习各种复杂的投弹技巧,参加各种线上比赛和线下比赛练习自己的个人残局能力!

做这些事情所有的目的就是为了让内心欣赏的英雄故事在自己的生活中出现!我会不会那么顺利呢?当然不会!为了得到赞美,欢呼,崇拜,欣赏我经常要把一个枯燥无味 的基本功练到极致,然后在生活中,游戏比赛中用面无表情的平淡方式演绎出来,让别人觉得不可思议。这个过程我会一次次的经历各种小失败,小胜利,大失败,大胜利,但我会用很长时间来完美它,这不刚好就变成了我们都爱说的那两个字: [坚持]吗?你以为它是个什么玩意呢?

所以一个答案解开了,我跟踪一个客户3个月,109次,你以为是我突发奇想,无缘无故产生的行为?做梦吧!产生了这么一个奇迹般的事情,就是因为我在平时生活里有极度虚荣心的结果!很多人会说你太能装B 了,原来你做了一些看上去非常美丽的事情,都是你虚荣心特别强的缘故,老师告诉我们虚荣心是个可耻的东西,好吧!我承认你很高尚,你有精神洁癖,你看到伟人的画像就能流泪痛哭三天三夜,改头换面重新做人。但前提是你必须能看到这些伟人事迹还能保持几年不间断的高潮吧?反正马云说的那句:钱给少了,受委屈了!我两个字回复:呵呵。现在还有多少业务单位能亏待你钱这个东西啊,你奉劝你给你自己做个“体检”吧,那句“钱给少了,受委屈了,简直就是骗小孩,太小儿科的东西了!唯一的作用就是你挂在QQ 签名上,给自己离职一个充分的借口和理由罢了……..

好了,不扯远了,很多人可能会说:那看来我没什么机会做好工作了!而且我这二十多年也没有经历过刚才提到的那些因虚荣心而产生的[坚持]行为,我只能等死了!NO,NO,NO,NO,NO,你想想看,现在没有获得一些成绩和金钱是有两个原因的:第一是你没意识到坚持有多重要,第二 你意识到了,但是坚持的深度和力度不够。

第一点你既然没有意识到,你是打算怎么弄?静静的等待?不小心那一天你无缘无故就变的坚持了?电销这个工作不刚好有机会锻炼这个坚持吗,电销锻炼[坚持]这个东西妥妥的,绝对有用,你想想看,你拿出生命中的1-2年时间把[坚持]这个东西在电销练牛B 了,干啥啥不成啊?当你敞开心扉了,自己完全释然了,想通透了这么个理,你也就活的不累了

第二点你意识到了,曾经也坚持了,但是力度和深度还不够,那么恭喜你,你的骨子里面是存在“虚荣心“的,你绝对可以把事做牛B ,你看我的文章时,有些影子在你身上肯定出现过对吧?你做的事情非常简单,像我这样,再稍微用点力,”虚荣心“在强一点就行啦……


寄语:


在最初的时候,一个人如果干一件事情能够坚持下来,那他能坚持下来的事情就会越来越多,并且他越来越容易坚持,“坚持”成了他的行为模式,最后“坚持”成了他的品格。同样的,在最初的时候,一个人如果干一件事不能够坚持下来,他干其他的事情极有可能也难以坚持,最后变成干什么事情都无法坚持。就像现在的你一样,半途而废似乎成为了你的行为模式,一种可怕的循环,难以打破!

一个行为重复以后会成为习惯,长久的习惯会影响人格,不同的人格就塑造出不同的命运。一个好的行为若坚持成了一个好习惯后,接着这个习惯就会派生出更多的东西,主动、自信、自律、坚韧、责任感……这些好的品格最后可以改变一个人的命运。


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